La historia y post mortem de Innubu
Después de 2 años y un par de meses, hemos decidido dar final a nuestra startup. Aquí tenéis la historia y post mortem de Innubu.
El comienzo de Innubu
En abril de 2012, conocí a Edu via Betabeers, era diseñador de producto (físico) y estudiaba el IMBA en el IE. En diciembre terminó, dejé mi empleo y empezamos fulltime con Innubu. Él sería el CEO y yo el CTO.
Empezamos en el Area31 del IE, comenzando a desarrollar la primera versión: una aplicación web de encuestas con incentivos (regalos, sorteos, etc.) pensado para marcas que estuvieran en Facebook, de forma que recogíamos las respuestas de sus fans y sus datos para mostrarlos en un dashboard en tiempo real.
Al mismo tiempo, teníamos reuniones con diferentes marcas. Salvo alguna excepción, a la mayoría les gustaba y estaban dispuestas a usarlo. Incluso, algunas de ellas pedían features, en alguna ocasión como requerimiento a utilizar la app.
Accedimos a ello al no tener clientes aún y quizás deslumbrados por ser marcas medianas y grandes. El producto iba teniendo cosas que iban pidiendo supuestos clientes y creíamos estar en el buen camino: construyendo algo que nos pedían y no lo que se nos ocurriera a nosotros.
Tras varios meses de desarrollo, tenerlo listo y lanzarlo, ninguna marca lo utilizó. Ninguna. Ni siquiera las que pidieron features como requerimiento para usarlo. Algunos contactos daban largas y otros ni siquiera respondían.
Decidimos dejar los encuentros físicos y empezar con lo digital, lanzamos campañas en las plataformas publicitarias de Google, Facebook y LinkedIn.
Facebook no nos terminó de funcionar y pensamos que fue o por una mala configuración o porque las landing no eran específicas. Fue un misterio por entonces, que después creemos haberlo resuelto y escribiré más abajo.
LinkedIn nos trajo algunos signups pero resultó ser caro y no muy eficiente.
Y el mejor que nos funcionó fue Google Adwords, teníamos una media de conversión a signups de entre 8 y 12% con un coste por click (CPC) menor de 1€ y un click-through rate (CTR) superando el 4%.
También probamos las notas de prensa, que nos trajeron bastante visitas y un puñado de signups.
A finales de octubre de 2013, fuimos al Web Summit en Dublín a exponer y hacer una presentación. Por centrarme en lo positivo, lo mejor fue poder contar con Ángel Garrorena en la aventura y conocer a Tutellus, TedCas y David Bonilla. Podéis ver como eran los stands.
Mientras, íbamos metiendo usuarios a la app pero también descubriendo un gran problema: casi nadie llegaba a utilizar la aplicación de principio a fin y la retención de usuarios era próxima a cero.
Con Mixpanel, detectamos que había varios puntos negros en los que la gente parecía abandonar: en el inicio nada más entrar, en la creación de una encuesta y en el posterior análisis de datos. Parecía ser un problema grave de experiencia de usuario.
Hicimos un pequeño parón entre las navidades de 2013 y enero de 2014, para descansar, pensar y por el nacimiento de mi hijo Aitor.
En febrero de 2014 hicimos un focus group con Redbility, con algunos usuarios nuestros y gente que podría ser nuestro cliente pero que no nos conocían.
La parte reveladora de esto consistió en ver a estas personas intentar utilizar la primera versión de Innubu, ver los problemas que se encontraban, lo que no iban entendiendo y sus comentarios.
Vimos lo que estaba pasando: la gente no sabía donde tenía que dar, confundía pasos o términos, les faltaban unas cosas y les sobraba otras, etc.
Ibamos a construir una herramienta de encuestas con el incentivo opcional de sorteo, con el foco en pequeños negocios.
Nos pusimos el objetivo de lanzar la nueva versión en septiembre u octubre de 2014 y para ello habría que esforzarse durante lo que quedaba de primavera y verano.
Decidimos alquilar una oficina y ampliar el equipo con otro desarrollador. El tema de la contratación nos la tomamos con mucha calma y sin plazo de tiempo límite y realmente nos salió bien, conseguimos a David Rey.
Antes de lanzar, quedamos con algunos usuarios y amigos para que utilizaran la app y verles en persona a ver cómo se desenvolvían y qué comentaban, para verificar que ahora el diseño y UX no era un problema. Constatamos que todos sabían desenvolverse bien y los comentarios eran muy positivos. Hubo un par de detalles que varias personas comentaron y subsanamos.
Llegamos a tiempo al objetivo de la fecha de lanzamiento. En este momento, David se marchó para empezar su aventura por Asia. Lanzamos notas de prensa y nuevas campañas en Google, Facebook y LinkedIn. Hubo sorpresas, salvo por LinkedIn que seguía sin ser rentable para nosotros.
La primera sorpresa la dio Facebook. Integramos MouseFlow y descubrimos que la gran mayoría de visitas a través de las campañas de Facebook, duraban entre 0 y 1 segundos, utilizaban Windows XP y no hacían nada, ni click ni scroll ni ningún movimiento de ratón. Nos pareció demasiado extraño, nos hizo pensar en bots y dejamos Facebook para siempre. Parece que no somos los únicos.
La segunda sorpresa vino desde Google Adwords. Lo que antes nos funcionaba bien ahora se volvió carísimo, varios euros por click y además la conversión a signups de la landing nos bajó hasta el 4% aproximadamente.
El precio estaba alto para los países a los que iban dirigidas las campañas, Estados Unidos principalmente, y generalmente esto pasa cuando hay mucha competencia y las pujas de anuncios suben. Así que decidimos dirigir las campañas a otros países que hubiera menos competencia y menor coste. Descubrimos que latinoamérica podría ser interesante para probar. No era tan barato como al principio pero mejor que lo último. Después de un tiempo vimos que tampoco era rentable.
Mientras, teníamos usuarios que nos daban buen feedback sobre la nueva app por email e Intercom y ahora sí había recurrencia, gente que volvía y seguía haciendo encuestas.
El obstáculo que teníamos ahora era que nadie pagaba. Primero, probamos el modelo de pagar por encuesta premium, esto es, cuando se utilizase alguna característica avanzada como URL personalizada, quitar el logo de Innubu, filtrar los resultados, etc. pero nadie pagó.
Hace un par de meses, lo cambiamos a suscripción mensual con encuestas premium ilimitadas y bajamos el precio. Tampoco nadie ha pagado.
Los casos que ha habido de utilizar encuestas premium, de alguna empresa conocida, hemos dado cupones por cortesía para que lo probaran, esperando que si salía bien volviesen y pagasen. La verdad es que por nuestra parte no salió nada mal, pero no volvieron tampoco.
Había ideas de qué incluir al producto y de hecho estaba en desarrollo los saltos lógicos y un nuevo diseño de encuesta pero la verdad, se nos acababa las ideas de qué probar o qué hacer para atraer más gente o recibir pagos.
Y hemos decidido dejarlo aquí.
Algunos datos
En unos 4 meses de la versión 2, del 7 de Octubre de 2014 hasta hoy, 27 de febrero de 2015:
- 13.761 visitas
- 357 usuarios
- 828 usuarios en total
- 296 encuestas creadas
- 164 encuestas terminadas y lanzadas
- 2.078 respuestas recogidas
Retrospectiva
Nuestras razones para cerrar son la falta de facturación y de motivación.
La falta de facturación podría venir de que nuestros usuarios eran pequeños negocios, algunos freelance y algún particular, que les bastaba el servicio gratuito y no necesitaban lo que era de pago. Supongo que la fuerte competencia y alternativas gratuitas lo pone más difícil.
Falta de motivación, porque tras estos 2 años largos, realmente no hemos conseguido cifras alucinantes y esfuerzo tras esfuerzo tampoco hemos conseguido dar la vuelta a la tortilla.
Algunas notas
Desde mi punto de vista personal:
- Creo que nos faltó a alguien de diseño/UX dentro del equipo desde el principio.
- También creo que fallamos en comunicación, nos faltó conectar más con la gente.
- Ahora dudo si fue buena idea poner el foco en pequeños negocios.
- Es recomendable recurrir a freelances especializados.
- Algo que creo que hicimos bien: medir casi todo, analizar y tirar para adelante contra viento y marea.
Gracias
Lo considero una experiencia positiva, en la que he aprendido muchas cosas.
Agradezco mucho a las personas que he conocido, que nos han acompañado en esta aventura y aunque es posible que me deje a alguien, que me disculpe y reciba mis agradecimiento igualmente:
- A Edu Huarte por creer en mí y por todo este tiempo juntos. Gran persona.
- A David Rey, por su esfuerzo y dedicación, del que aprendí mucho. Le aprecio.
- A Ángel Garrorena por toda su ayuda aquí y en Dublín. ¡De verdad que no escuché el móvil!
- A Miguel y Javi de Tutellus, a Jesús y Gerardo de TedCas, a David Bonilla por acercarse y toda la gente que hizo guay estar en Dublín.
- A Betabeers, donde conocí a Edu, encontramos a David y presentamos una vez.
- A la gente del Area31 y el IE, en especial a Conchita, Liz, Gema y Daniel, aunque a ver si arreglan el unsubscribe de la newsletter 😉
- A cada una de las startups y sus fundadores/empleados que hemos conocido.
- A los que nos han ayudado antes o después y de alguna manera, como Joe, Jose María, Jon, Álvaro, Ernesto, Pepe, Rui, Joaquín, María, Mario, Laura, Isabel, Daniel, Camino, Mónica, Raquel, Antonio, Francis, Mari Carmen, Borja, Carol, Jose Luis y Shaheen.
- A mi mujer, que se ha sacrificado junto a mí y me ha apoyado siempre. Y a mi hijo por hacerme reír cuando llegaba cansado por la noche.
- A mis dos hermanos y también a mis amigos Jorge, Dani, Ángela, Diana y un largo etc, que siempre se interesaban por Innubu.
- De nuevo a Jorge y a mis anteriores compis David y Juan por acompañarnos en el Betabeers cuando presentamos.
- A cada una de las personas que han usado Innubu.
- Y a ti también por leer esto
También puedes leer el post de Edu.